【医药代表】、当医药代表的心酸

读完这篇文章，我真的很心疼患者。我们看到的是，药品回扣都进了医生的个人口袋，医药代表疯狂推销药品。患者的金钱和健康逐渐成为受害者。医院和医生之间的关系如何？医药代表能否经受住良心的拷问？以下为医药代表采访记录。从中我们可以看出，一些医药代表和医生的动机并不是为了利益。随着医改的深入，清理虚高的药品价格成为重点。我们似乎看到了一些希望。

2月9日，国务院办公厅发布《关于进1步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》号文（业内简称医药“国十七”），明确规定医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务。失信行为将记入个人信用记录。

近年来，国家加大医药改革力度，药品集中招标、药品零差价、药品比例控制、药品流通两票制、两价协商法制化……多项指示接踵而至。

“医药代表不能销售药品，这对行业来说简直是个坏消息。”风波之下，不少医药代表陷入了焦虑和彷徨。他们站在十个转弯路口，向左还是向右？

一位年迈的母亲严重失血，生命垂危。医护人员用自己的身体给血液升温，挽救救命的血液。最终，母亲脱离了危险。非常感动，也为这些医护人员点赞。

产妇大出血命悬一线

2月23日上午7点，德阳市人民医院接到某医院的抢救电话。一名37岁的妇女在分娩时出现抽搐。得知消息后，德阳市人民医院ICU专家和产科专家立即赶赴医院。这时，刚刚上完夜班准备回家休息的ICU副主任张炼也立即赶来救援。

“看到病人后，嘴唇干燥，脸色难看，器官插管，嘴、眼、鼻都在流血。”张炼说，“产时抽搐的原因之一是羊水栓塞，另一个是妊娠癫痫。羊水栓塞是一种严重的疾病，死亡率极高。”

经检查，确认母亲突发羊水栓塞。据介绍，羊水栓塞是指在分娩过程中污染羊水的物质（拉戈、胎便等）突然进入母体血液循环，引起急性肺栓塞、过敏性休克、弥散性血管内凝血、肾功能衰竭，或猝死。并发症发生率仅为两万分之一，但病情凶险，恶化迅速，死亡率高达80%，抢救极其困难！

“当时最关键的是，胎盘出来后，子宫大出血，收缩无力，出血量之大，相当于母体全身换血了。”张莲说，医院立即对母亲进行急救，但出血情况并没有好转。出现严重的凝血功能障碍。休克和出血是明显的。注射针、腹腔等处大量出血。生命体征不稳，命悬一线！

最初的疯狂

留着短发，戴着一副细框金属框眼镜，穿着修身单缝西装的叶华（化名）开着一辆凯迪拉克SUV，花了他近50万元。但在他的圈子里，这辆车只能算一般。毕竟他已经快40岁了，当医药代表也有15年了。

约夜华见面的人是他以前的室友（化名）。我的脑海里，有一个难忘的场景：“打开他的房间门，床上铺满了钱，一层又一层，每一叠都夹着一张小纸，上面写着一个英文字母的代号，只有他能读懂它是为谁而写的。”

“那是差不多10年前的事了。”夜华一边开玩笑，一边将公文包靠在椅背上。那时，他的包里总放着一个U盘，里面记录着每个月的用药量以及给相关医生的回扣。

2001年，叶华在四川一家制药公司从事财务工作，月薪800元。这份工作让他接触到了一些医药代表。 “作为一名医疗代表，你怎么能赚这么多钱，真是难以置信。”

一年后，他果断辞职，加入一家制药公司担任医药代表。 2003年，叶华被派往杭州开拓市场。

那年，杭州城镇居民人均可支配收入12898元，但一些医药代表的收入却让他无语。

“公司里最好的医药代理商一年收入5610万元，公司年会上直接奖励了一辆别克赛欧，让我们羡慕死了。”当时20多岁的叶华非常有干劲。那时的他一定以为自己有一天能成为一名令人羡慕的领导者。

他开始往返于杭州各大医院之间，每个工作日拜访相关医生。 “有事的时候需要聊，无事的时候需要熟悉。我们想加深医生对我和药物的印象。”

对于医药代表来说，医院药学理事会是一次尤为重要的会议。 “新药进入医院，需要经过医院药学委员会流程。这个会议一般由院长、分管院长、药学部主任、业务部主任等参加”。夜华要做的事，既光明又黑暗。表面上介绍了药品信息，但背后也需要进行管理。

“最初几年，只是一个套餐，一些护肤品、一些特产，或者请客人吃饭、喝酒、唱歌。后来发展到出国旅游、学业资助，甚至只是砸钱。”这么赤裸裸！”夜华河摆了摆手。

医药代表的出现很快满足了医生对“补偿收入”的要求。药品回扣是重要收入之一。

“比如，一盒标价100元的药品，成本约为30元，剩下的70元，扣除税收和各个环节的正常利润后，我们能操作的房间是30-40元。通常情况下，医药代表拿10分给自己，另外20-30分是给医生开药的回扣。”在这样一个疯狂的行业，叶华一年能赚到7810万元，而这还只是行业的平均水平。 “有很多同龄人年薪七位数。去了。”

良心的拷问

在如此“高定价、大回扣”的巨额利润营销模式下，医生很难避免回扣对其处方的影响。

与此同时，这个行业也出现了大批贪图钱财的人涌入。 “从研究生到小学毕业生，都有，鱼龙混杂。”叶华表示，医药代表最大的职责就是传递药品信息、与医生沟通。为了传达药品的药理特性、成分、功效等，最初医药代表大多具有药学或医学背景。但后来，以“销售”为主导的模式让这个行业不再可进入。

“有些医药代表文化程度很低，甚至只知道药品名称，根本不了解药理作用，只做最基本的销售。”夜华感叹道：“如果医药代表都想方设法跟上表现，反而会干扰他们的表现。”当医生开药并抬高药价时，患者的金钱和健康就会受到牺牲。”

夜华顿了顿，问道：“我也是他们中的一员，这样说是不是有点道貌岸然了？”

不贿赂他人就无法赢得业务，但对给予他人好处却持谨慎态度。高收入的背后，夜华常年都在煎熬。

“我给自己设定了一个底线：我选择代理的药物必须是安全、有效、能够真正解决患者问题的。而不是选择一些各科室通用但疗效甚微的高利润辅助药物。 ”夜华又道：“还有，我不卖治疗肿瘤的药。”

在叶华看来，这个行业最赚钱的就是癌症患者的钱。 “反正家里已经准备好了钱，病人救了就是医生的功劳，没救就是自己的命了，治疗肿瘤的中成药利润空间非常大。”

作为医药代表15年，叶华接触过200到300名医生。 “杭州一家医院有一位我特别尊敬的医生。他根据患者的实际需要用药。如果我代理的产品真的可以帮助患者解决一些问题，如果药不起作用，他会明确表示，如果你的产品不起作用，我就不能用。这些年他没有收过我一分钱。”夜华说道，“我们很喜欢。这样的医生，他跟他交往没有压力，我们也没有压力。我打心底里很佩服这样的医生，但这样的医生在行业里并不多见。”

艰难的决定

我们清理药品价格虚高、溢价销售的现象已经很多年了。改革初期，医药代表依然能够蓬勃发展。然而，近两年接连出台的政策大棒，却让医药代表们感受到了阵痛。

2015年7月1日，浙江在全国率先实施药品集中采购新政策，从源头和机制上遏制药品价格虚高。

“其实2014年浙江省开始第一批药品集中招标采购的时候，感觉钱越来越难赚了。所有药品的一个原则：降价。最基本的降价是10% ，有的产品甚至下调了百分之十，下调的就是纯粹的利润，“这两年叶华的收入也大幅下降了。”已经减少了一半。”

今年2月9日，国务院办公厅发布《关于进1步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》号条例（业内称为医药第十七条），这意味着医药代表将与销售分离。这项政策最具破坏性的限制是，医疗代表的任何不诚实行为都将被记录在个人信用记录中。

“这也意味着，如果在用黄金出售的过程中被抓，未来的消费贷款、出国等都会受到影响。”夜华说道。

高压之下，一些医药代表开始对未来感到担忧。夜华的一位业内朋友李牧最近特别着急。 “三分之一的同事已经离开，剩下的同事正在等待公司最后的态度，我们还没有收到公司的正式通知。”

能否按照意见从卖药回到“论药”？李牧无奈地摇头：“一些年轻有文化的代表也许能做到，但我没有资格，他们都是活了半辈子的人。” ，还能怎样学习？更重要的是，从销售工作转向学术工作并不具有适应性。例如，如果你是一名司机，而你被要求成为一名老师，你会如何适应？ ”

相比于李牧的观望，夜华选择了离开。 “这个行业就是金钱+关系营销，一切都是建立在关系之上的，这份关系需要你反复去守护。我在这个行业里提心吊胆地工作了15年，我已经很累了。”夜华说道，“在事实上，整个医疗健康行业是非常大的，国家在用这个政策关上一扇门的同时，也在推出另外一个政策来打开一扇窗。推动中医药发展，我们的资源可以用好。”

夜华正在规划自己的新生活。他未来打算成为一名医生经理，他难掩兴奋之情。对于这个选择，他表示：“我要做光明正大的事情。”

医生和医药代表高收入的背后，患者的金钱和健康成为牺牲品。我非常同意这个观点。相信政府会采取重磅措施纠正虚高的药价，患者的用药可及性、治疗环境等都会逐步改善。