保险回归保障带来的五大革新点是什么、保险回归保障带来的五大革新点有哪些
今年年初，保监会发文加强人身保险监管，积极鼓励保险公司发展风险保障和长期储蓄业务。中短存续期产品，季度保费收入占当季度总保费收入的50%以上。 %的公司一年内不会获准设立新分支机构。无论是从政策角度还是市场需求角度，未来保险产品回归保障本质将是大势所趋。对于商业保险公司来说，在产品定位、设计、渠道、用户定位、教育等多方面都需要重新布局。这意味着过去以投资回报来吸引客户的销售渠道和产品思路将很难完全移植到防护产品中。保障型产品和以投资收益为核心的产品将对保险公司有五种不同的要求：
违背人性意味着对销售人员的高要求
出售投资收益简单明了。增加投资收益出售的模式人性化，没有太大的销售门槛。另一方面，防护产品则恰恰相反。它们提供针对未来可能发生的风险的保护，这意味着用户需要为未来可能发生的看不见的、无形的、潜在的风险付出代价。这本身就是反人类的。对于销售团队来说，解释、灌输和说服用户付费保护远没有遵循人性化的投资回报那么简单。
保险公司会发现，过去采用的劳动密集型、地毯式促销的销售策略对于保障产品来说很难复制，简单培训后上岗的销售团队将无法胜任更复杂的保障产品。将承保范围回归保险意味着保险公司必须做四件事。一是显着提高销售人员素质，投入更多财力和时间对保险产品的培训和了解。二是减少产出差的保险销售人员队伍。依靠人力并不等于产出。第三，改善销售人员与产品设计、营销和策略制定团队的互动，转变为顾问式销售。如果销售人员不能了解产品的内在价值，以及市场发展趋势和用户需求，就很难说服用户购买结构更复杂的防护产品。最后，保险公司需要提高销售人员的福利，因为既擅长销售又了解保障价值的销售人员仍然稀缺。他们本身的学历和素质也会高于现在大多数普通销售人员，从而提高福利。这将成为留住人才的重要手段。当然，这必然会增加保险公司的人员开支。
渠道重塑
当前渠道所针对的买家可能并不是防护产品的最佳目标。很多用户可能是为了投资收益而来，对保险公司、服务、品牌缺乏忠诚度，对产品缺乏了解，缺乏保障意识。要知道，并非所有用户都可以转化或接受教育。因此，对现有客户的交叉销售可能并不完全适合防护产品。中间可能存在大量的噪音用户——，即不在这里进行保护的用户。过去单纯依靠传统渠道可能意味着用户群的不匹配以及大量低效的销售。
未来保险公司在建立销售渠道时将不能再延续粗线模式。相反，他们需要根据产品定位寻找更合适的用户群体，然后考虑哪些渠道更容易获取这些用户。只要价格合适、回报有吸引力，投资产品锁定用户的门槛较低。但防护产品的定位不同，对用户的营销方式也不同，需要更精准的渠道和更紧密的合作。
基于用户行为和需求的产品设计
用户的购买行为、需求以及对服务的理解并不是投资产品的核心，但保障产品则相反。用户要付出的不是利益，而是对自己或家人未来可能发生的风险的保障。保险公司必须深入了解用户行为的各个方面，包括购买前、购买中、购买后三个阶段。在购买之前，保险公司需要弄清楚用户的需求是什么，保障的痛点是什么，购买行为和信息获取行为是什么。在购买时，保险公司必须为用户提供比投资产品更紧密的服务和更多的互动。由于防护产品更加复杂，用户可能需要更长的决策时间、更大的信息获取需求、更大的比较需求。因此，在购买过程中，用户教育和服务不能中断。如果不能建立用户，在决策的行为分析方面，保险公司就很难在这个过程中捕获用户。购买后，投资产品的服务往往简单而广泛，靠收入数字来说话。但对于防护产品来说，用户购买的是一种可能性，这种可能性可能发生，也可能不发生。过去把用户扔在那里的做法对防护产品非常不利。如果不能维持与用户的互动，就会对续保、续保产生负面影响。品牌建设是有害的，因此保险公司必须考虑持续的服务和营销教育问题。
营销策略和长期用户教育齐头并进
营销策略的制定，尤其是用户教育，将是保障产品区别于投资产品的重要点。在中国市场，用户对保障保险的价值、意义和服务的认知度还较低。 Latitude Health 2016年对1235名个人用户的健康保障需求进行的调查显示，40%没有购买过健康保险的用户表示，不购买的原因是不知道如何选择产品。购买该产品的人中，36%的人还表示对当前市场不满意，因为产品过于相似，不知道如何选择。因此，在回归保护本质的过程中，长期的用户教育和营销将非常关键。用户教育不仅仅是简单的产品告知，而是在了解用户需求的同时，为用户个性化推荐产品或产品组合。也就是说，未来的用户营销将不再只是根据现状静态地进行。关键是用户自己并没有完全了解自己需要什么样的保护。因此，营销和教育更多的是一个引导和创造的过程。对营销团队的要求和专业性，尤其是对担保的理解程度比较高。
运营团队更专业
投资产品的后续服务相对简单，但保障产品的服务需要更多的服务，尤其是医疗健康相关的服务。这就要求运营团队在医疗服务网络维护、医疗数据管理、衍生医疗服务等方面具有较强的能力。这些专业团队的建立和衔接需要时间和资金的投入，也需要保险公司管理层的专业性和资金实力。还有更高的要求。换句话说，进入保障产品市场对于大型保险公司来说更有力，而小型保险公司会发现在渠道、团队、服务能力和资源等方面都存在发展瓶颈。这个市场的拓展和深入比单纯的投资产品要困难得多。
总而言之，保险回归保障，意味着未来保险公司需要更加专业、对医疗健康行业有更深入了解的高级管理人员。他们在销售、营销、运营等方面都会有更高的专业要求，而用户教育、医疗服务能力和资源连接将成为核心竞争点，而这三者都需要长期的市场培育。转型过程中，既要培养一批专业人才，也要投入用户行为研究创作和挖掘需求。当前粗放型、快速增长的格局将不可持续。
