基因检测商业模式、商业基因测序

Sequenom是国外基因测序中游公司的代表案例。公司的核心业务是无创产前基因检测（NIPT）。 2015年测试样本数量为18万个。最主流的产品是用于唐氏综合症筛查的MaterniT21。从Sequenom的发展来看，NIPT的发展有以下三个特点。

付款人进来压低价格

无创产前检测在美国高危孕产妇唐筛查已得到商业保险和联邦保险的广泛认可。 Sequenom在披露2015年财务报告时表示，其75%的测试服务是通过保险支付的。然而，随着保险支付范围的扩大，价格也在迅速下降。 2015年第四季度，保险为Sequenom服务支付的平均价格为每次测试800美元，而2013年的平均价格为1,200美元。可见，虽然保险将这些服务纳入报销范围，但带来了量，作为付款方，势必继续依靠量的优势压低价格。受此影响，Sequenom的营收也持续下滑。

Sequenom 2013年的总收入为1.19亿美元，2014年增加至1.51亿美元，2015年下降至1.28亿美元。一个重要因素是授权业务的增长。 2014年，诊断业务占总收入的98%，许可业务仅占2%。然而，到2015年，许可其他实验室或医疗机构开展类似无创产前服务所获得的许可费已达到总收入的10%。 7%，我们将在后面几页分析原因和趋势。

除2014年净利润101万美元外，Sequenom其他年份均处于亏损状态。不过，2015年该公司进行了多项成本削减，使得净亏损从2013年的逾1亿美元减少至2015年的1633万美元。公司研发支出占收入的比例从2013年的32%下降到2015年的18%，管理费用从44%下降到26%。其销售成本占收入的比例也从2013年的31%下降至2015年的27%。由于增长遭遇价格和授权业务的影响，Sequenom希望通过成本控制来减少损失。

技术普及导致进入门槛降低

2014年之前，Sequenom的收入来自直接向医疗机构提供无创产前检测，大部分费用由商业或联邦保险承担。但2014年12月，Sequenom和Illumina达成了专利池协议。该专利池包含400多项与无创产前检测相关的专利权，标志着两家公司此前在无创产前检测技术方面的合作。专利诉讼达成和解，整个专利池由Sequenom 和Illumina 共同拥有。从2015年开始，Sequenom和Illumina联合将该专利池授权给客户使用，以换取专利费。这也是Sequenom 2015年总收入较2014年下降15%的原因。部分用户在获得专利授权后转为缴纳专利费并自行进行无创产前检测，导致Sequenom直接检测收入下降19% 。送检样本数量也从2014年的19.7万份下降到2015年的18万份。

这一转变揭示了无创产前检测领域发展道路上可能存在的问题。由于无创产前基因检测是基因检测领域最成熟的商业环节，随着技术的更新和使用的普及，成本也在不断下降。与肿瘤免疫、遗传学等其他领域的基因检测相比，无创产前检测的成本和技术门槛相对较低。尤其是国外成熟市场，从孕产风险评估、检测提交、获取报告、保险缴纳等已经形成了一套流程。当患者的需求明确时，许多大型医院实验室也有能力自行进行这项测试。此外，样品交付还存在因地理位置而带来的额外费用和时间效率问题。因此，除了与Illumina进行技术合作以形成相对于同类服务提供商的竞争优势外，Sequenom的技术许可扩张速度可能会较慢。然而，很快这也将影响直接测试服务的收入。

将市场扩展到中等风险群体但缺乏商业付款人

无创产前筛查的行业趋势之一是，检测提供商感到其在高风险筛查领域的增长潜力遇到了瓶颈。虽然通过高危筛查获得的保险范围是最成熟、最广泛的，但随着保险的进入，价格不断被压低。美国每年约有400万新生儿，高危病例约75万例。高危筛查的需求基本在18%左右。这个比例基本是恒定的，不可能大幅增加。因此，该市场的增长潜力有限，收入也会随着保险降低检测服务价格而减少。因此，包括Sequenom在内的中游无创产前检测服务商都将目光投向了中危母亲的筛查项目，认为这是未来新的增长点。然而，这个市场发展的最大困境是保险目前不报销中危人群的筛查费用。美国的筛查费用约为1700美元至2000美元，自费很难接受。

新技术商业化背后的陷阱

2016 年7 月，LabCorp 以3 亿美元（每股2.40 美元）收购了Sequenom，随后将其退市。该公司2000年上市时股价为26美元。作为一项技术突破，无创产前筛查是各种基因检测技术中商业化最成熟的项目。然而，其市场价值的蒸发可以揭示技术商业化背后的一系列陷阱。

1、技术成熟并商业化后，门槛变低。更多的从业者可能突破过去的门槛，进入这个技术领域，学习这个技术并将其商业化，技术本身的实施成本也会增加。然后它减少。更多的从业者意味着过去领先或独特的技术变革者失去了竞争优势。在这种环境下，有两种可能性将帮助技术创新者保持领先地位。首先是市场蛋糕不断做大，可以容纳多个竞争者的进入，同时扩大市场规模。第二种是技术创新者在原有技术层面不断突破，形成新产品，比如升级版本，或者技术分支的创新，保持在多个产品线的领先地位，因此不会受到技术创新的影响。某些技术竞争对手增加，市场份额丢失。

然而，无创产前检测市场并不满足这两个条件。由于需要筛查的高危妈妈比例相对稳定，不太可能因为某些因素而出现爆炸，因此市场蛋糕不存在快速增长的可能性。此外，无创产前检测是目前基因检测领域商业化条件最为成熟的。其他基因检测领域尚不具备类似的快速商业化条件。因此第二个条件也不成熟。这意味着技术创新者将面临失去竞争门槛的危机。不断增加的授权业务比例也从侧面暗示了这个陷阱。

2、商业化带来标准化运营、交易量增长和支付者进入，但也面临支付价格下降。正如前一点提到的，如果整体市场蛋糕不能快速增长，那么最终价格被压低的收款人的速度可能会超过数量增加的速度，导致收入进一步下降。

在这种情况下，维持良好经营状况的必要条件就是控制成本，即让成本压缩的空间和速度跑赢付款人降价带来的收入下降。然而，这在无创产前技术中是不可能的，它仍然是一个高科技领域，实现起来会比较困难。无论是硬件成本、技术运营成本，还是销售和高新技术人员成本，短期内都将较难快速下降。因此，Sequenom一直处于亏损状态，并没有太大起色。

3、从以无创产前检查技术为代表的新技术商业化的发展轨迹可以看出，新技术的商业化陷阱是其高门槛逐渐失去后，体量增长和成本压缩的空间跟不上竞争优势的变化。市场疲软导致的增速放缓，最终让高科技从高估值、高增长潜力的宝座上退下来，最终成为更大板块的一个分支。

Sequenom被LabCorp等第三方独立实验室收购后，成为商业化检验的重要环节。基于LabCorp的体量，Sequenom业务本身的规模意义和利润问题将会降低，同时与LabCorp的其他业务紧密相关。可能会发生协同作用。在多平台的公司环境下，业务的整合本身就具有优势。未来，这也将是很多科技创新企业遭遇商业化陷阱后的必然出路。